Czym jest efekt ROPO?

Prowadząc sklep internetowy dobrze jest być świadomym pewnych zjawisk, które niekoniecznie dobrze wpływają na obroty firmy. Dziś wyjaśniamy czym jest efekt ROPO i jak się przed nim ustrzec.

Efekt ROPO, czyli co?

Nazwa tego tajemniczo brzmiącego zjawiska pochodzi od angielskiego skrótu Research Online Purchase Offline. W wolnym tłumaczeniu jest to zebranie informacji o danym produkcie w Internecie – na blogach, forach, porównywarkach cenowych czy u stron producenta. Na bazie zebranych informacji zostaje podjęta decyzja zakupowa, a następnie dochodzi do dokonania zakupu w sklepie stacjonarnym.

W czasach, gdy zakupy przez internet stają się coraz bardziej popularne, chociażby przez fakt, iż ceny są naprawdę konkurencyjne, może się wydawać, że ROPO nie istnieje – a jednak. I jak nietrudno się domyślić, nie jest on korzystny dla firm prowadzących sprzedaż online.

Jak wygląda efekt ROPO w praktyce?

Załóżmy, że chcemy kupić szminkę, którą zobaczyliśmy w wyświetlanej w internecie reklamie. To zupełna nowość, nie wiemy nic na jej temat, a że nasza ciekawość wzrosła, pierwsze co robimy, poszukujemy informacji… w internecie. Przeglądamy po kolei stronę z samą reklamą, udajemy się na fora w poszukiwaniu pierwszych opinii, by w końcu rozeznać się w zakresie cenowym. Po wykonanej przez nas analizie wrażenie jest pozytywne, wstępnie jesteśmy zainteresowani kupnem– wiemy jaki daje efekt, czego się po niej spodziewać, ile będzie kosztować.

Brakuje jednak niezwykle ważnego czynnika – realnego zbadania produktu. W efekcie tego udajemy się do drogerii, gdzie możemy wziąć ją do ręki, poznać konsystencję, jak również odcienie. Zestawić ją z naszą cerą i ocenić czy będzie dla nas odpowiednia. Decydujemy się ostatecznie na zakup. Mając ją w ręku nie wrócimy się przecież do domu, by dokonać zakupu drogą online, udajemy się zatem bezpośrednio do kasy.

Segment produktów obejmujący efekt ROPO

Nie bez przyczyny jako przykład został podany kosmetyk, bowiem przeprowadzone w 2011 przez IMAS International i Divante badania wykazują, że jest to właśnie produkty z tej kategorii najbardziej dotyczą efektu ROPO. Znajdują się w niej również muzyka i film, rozrywka, wakacje, lekarstwa, jak również odzież i obuwie.

Produkty z tego segmentu bardzo często przed zakupem lubimy sprawdzić sami, np. przekartkować książkę w księgarni lub skonsultować swoje decyzje ze specjalistami, jak w przypadku wycieczek. W przypadku pozostałej reszty, często dokonujemy zakupu online, ze względu na niższą cenę – oglądnięcie jej na żywo w sklepie i tak nie zmieni naszych decyzji, a więc wybieramy drogę prostszą, szybszą.

Jak ustrzec się przed efektem ROPO?

Nie trzeba chyba wspominać, że walka z efektem ROPO nie należy do najłatwiejszych. Można wysnuć wnioski, że lepiej jest nie umieszczać żadnych informacji o produkcie, byleby klient nie potraktował sklepu jedynie jako źródła informacji. Jest to jednak mylne twierdzenie, bowiem dobrze przygotowana strona sklepu, to nie tylko wyższa pozycja w wyszukiwarce, ale również większa szansa, że nawet jeśli efekt ROPO miał miejsce, klient następnym razem dokona zakupów w sklepie internetowym.

Warto zadbać o bardzo dobrą prezencję produktów – nie tylko szczegółowe zdjęcia, które rzetelnie zaprezentują produkt i wszystkie jego cechy. Liczy się również wsparcie w postaci ciekawego tekstu i jeśli to możliwe, filmu z prezentacją.

Warto jest również pomyśleć o obniżeniu kosztów dostawy, jak również brania udziału w takich akcjach, jak np. Dzień Darmowej Dostawy, który co roku generuje imponujące zyski dla wszystkich sklepów uczestniczących w tej corocznej akcji.

Ponadto dobrze jest monitorować zachowania użytkowników, którzy przeglądali produkty, jednak nie dokonali żadnych zakupów, ponieważ są to potencjalnie osoby, które zakupią dany towar stacjonarnie. Zebranie takich informacji jak, czas spędzony na danej podstronie, przeglądanie innych zakładek, a co najważniejsze dane dotyczące wieku, płci i lokalizacji, będą nieocenionym narzędziem, które warto wykorzystać podczas tworzenia przekazu reklamowego.

Prowadzenie sprzedaży online wiąże się ze stałym monitoringiem, dzięki któremu możliwe jest dostosowanie swoich usług pod wymagania konsumenckie. Warto jest się ich podjąć, by w przyszłości zminimalizować efekt ROPO do minimum.